W rzeczywistości kontakt z obcokrajowcami nie jest trudny.W oczach autora pamiętaj o trzech kluczowych słowach:skrupulatny, pracowity i innowacyjny.Te trzy to prawdopodobnie frazesy.Jednak czy zrobiłeś to do granic możliwości?Czy rywalizacja z przeciwnikiem to 2:1 czy 3:0?Mam nadzieję, że każdy może zrobić to drugie.
Marketingiem handlu zagranicznego włóknin zajmuję się od ponad roku.Poprzez analizę niektórych klientów, którą przeprowadziłem do tej pory, podsumowałem następujące doświadczenia i lekcje dla każdego ogniwa w procesie handlu zagranicznego:
1. Klasyfikacja klientów, zastosuj różne metody obserwacji
Po otrzymaniu zapytania klienta dokonaj wstępnej klasyfikacji klienta zgodnie ze wszystkimi informacjami, które można zebrać, takimi jak treść zapytania, region, informacje o firmie drugiej strony itp. Jeśli chodzi o klasyfikację klienta, klient docelowy powinny koncentrować się na działaniach następczych, a odpowiedź powinna być terminowa, skuteczna i ukierunkowana.Silne, a obserwacja klienta musi być cierpliwa.Dostałem kiedyś krótkie zapytanie od hiszpańskiego klienta: poszukujemy 800 ton włókniny na pokrycie rolne, jej 20 GSM i szerokość 150 cm.potrzebujemy ceny FOB.
Wydaje się, że to proste zapytanie.W rzeczywistości szczegółowo wyjaśnił już specyfikacje produktu, zastosowania i inne informacje, których potrzebuje klient.Następnie sprawdziliśmy odpowiednie informacje firmy klienta i faktycznie jest to użytkownik końcowy, który potrzebuje takich produktów.Dlatego, zgodnie z potrzebami gości, odpowiedzieliśmy na zapytanie tak szybko, jak to było możliwe, przekazując gościom bardziej profesjonalne sugestie.Gość szybko zareagował, podziękował za sugestię i zgodził się skorzystać z zaproponowanego produktu.
To ustanowiło dobre początkowe połączenie, ale późniejsza kontynuacja nie była tak płynna.Po złożeniu oferty gość nigdy nie odpowiedział.Opierając się na moim wieloletnim doświadczeniu w kontaktach z hiszpańskimi klientami, biorąc pod uwagę, że jest to klient końcowy, nie zrezygnowałem z tego.Zmieniłem kilka różnych skrzynek pocztowych i wysyłałem kolejne e-maile do gości w odstępach trzech, pięciu i siedmiu dni.Rozpoczęło się od zapytania gości, czy otrzymali wycenę i komentarze do wyceny.Później nadal wysyłali e-maile do gości z wiadomościami z branży.
Po około miesiącu obserwacji w ten sposób gość w końcu odpowiedział, przeprosił za brak wiadomości i wyjaśnił, że jest zbyt zajęty, aby nie odpowiedzieć na czas.Potem przyszła dobra wiadomość, klient zaczął omawiać z nami szczegóły takie jak cena, transport, sposób płatności itp. Po ustaleniu wszystkich szczegółów klient złożył dla nas zamówienie na 3 szafy jednorazowo na próbę , oraz podpisaliśmy umowy o zamiarze długoterminowej współpracy.
2. Sporządzanie wycen: profesjonalne, kompleksowe i przejrzyste
Bez względu na to, jaki produkt wytwarzamy, kiedy nasza oferta jest wyświetlana klientowi, decyduje to również o ogólnym wrażeniu klienta na temat firmy.Profesjonalna wycena niewątpliwie zrobi dobre wrażenie na gościach.Ponadto czas klienta jest bardzo cenny i nie ma czasu na dopytywanie się o szczegóły jeden po drugim, dlatego staramy się w pełni odzwierciedlić wszystkie informacje dotyczące produktu, które mają być przedstawione klientowi na wycenie, a priorytet jest jasny , aby klient mógł zobaczyć na pierwszy rzut oka.
PS: Pamiętaj o pozostawieniu danych kontaktowych swojej firmy w wycenie.
Lista ofert naszej firmy jest całkiem dobra, a wielu klientów jest pełnych pochwał po jej przeczytaniu.Włoski klient powiedział do nas: „Nie jesteście pierwszą firmą, która odpowiedziała na moje zapytanie, ale wasza oferta jest najbardziej profesjonalna, więc zdecydowałem się przyjść do waszej firmy i ostatecznie podjąć z wami współpracę”.
3. Łącząc dwie metody, e-mail i telefon, kontynuuj i znajdź dobry czas
Gdy nie można rozwiązać komunikacji e-mailowej lub jest to pilniejsze, pamiętaj, aby komunikować się telefonicznie na czas.Jednak w ważnych sprawach, takich jak potwierdzenie ceny, pamiętaj o wypełnieniu e-maila w odpowiednim czasie po kontakcie telefonicznym z gośćmi.
Ponadto podczas handlu zagranicznego nieuchronnie wystąpią różnice czasowe.Nie tylko musisz zwrócić uwagę na czas dojazdu klienta podczas rozmowy telefonicznej, ale jeśli zwrócisz na to uwagę również podczas wysyłania e-maili, otrzymasz również nieoczekiwane wyniki.Na przykład amerykański klient ma czas przeciwny do naszego.Jeśli wysyłamy e-maile po godzinach pracy, nie wspominając o tym, że nasze e-maile są już na dole skrzynek pocztowych gości, gdy gość idzie do pracy, to możemy iść tylko do jednego 24 godziny na dobę.Dwa e-maile z powrotem.Z drugiej strony, jeśli odpowiadamy lub sprawdzamy e-maile na czas przed pójściem spać wieczorem lub wcześnie rano, goście mogą nadal przebywać w biurze i odpowiedzą nam na czas, co znacznie zwiększa liczbę komunikować się z gośćmi.
4. Zachowaj ostrożność podczas wysyłania próbek
Jeśli chodzi o wysyłanie próbek, uważam, że wiele osób boryka się z kilkoma pytaniami: Czy powinniśmy pobierać opłaty za próbki?Czy powinniśmy pobierać opłaty kurierskie?Klienci nie zgadzają się na uiszczanie rozsądnych opłat za próbki i opłat kurierskich.Czy nadal powinniśmy je wysyłać?Czy chcesz wysłać wszystkie próbki dobrej, średniej i złej jakości, czy tylko próbki najlepszej jakości?Jest tak wiele produktów, czy wysyłasz próbki każdego kluczowego produktu, czy wysyłasz tylko produkty, którymi interesują się klienci?
Te liczne pytania są naprawdę niejasne.Wykonujemy produkty z włókniny, wartość próbki jest stosunkowo niska i możemy dostarczyć próbki za darmo.Jednak za granicą nie ma wielu opłat ekspresowych.W normalnych okolicznościach klient zostanie zapytany, czy może podać ekspresowy numer konta.Jeśli gość nie zgadza się na uiszczenie opłaty ekspresowej i jest klientem docelowym, wybierze opcję uiszczenia opłaty ekspresowej we własnym zakresie.Jeśli jest to zwykły klient i nie potrzebuje pilnie próbek, zdecydujemy się wysłać próbki do klientów zwykłymi paczkami, a nawet listami.
Ale kiedy klient nie ma dokładnego zamiaru, jakiego produktu chce, czy powinien wysyłać mu próbki o różnych właściwościach w celach informacyjnych, czy też powinien wysyłać próbki selektywnie w zależności od regionu?
Wcześniej mieliśmy klienta z Indii, który prosił o próbkę.Wszyscy wiedzą, że indyjscy klienci są bardzo dobrzy w mówieniu „twoja cena jest bardzo wysoka”.Nic dziwnego, że otrzymaliśmy również taką klasyczną odpowiedź.Podkreśliliśmy klientowi, że wycena dotyczy „dobrej jakości”.Klient poprosił o próbki o różnej jakości, więc wysłaliśmy produkty o odpowiedniej jakości i produkty o niższej jakości niż podana cena w celach informacyjnych.Po tym, jak klient otrzyma próbkę i zapyta o cenę złej jakości, również zgłaszamy to zgodnie z prawdą.
Ostateczny wynik jest następujący: klienci wykorzystują naszą cenę niskiej jakości, aby obniżyć cenę, proszą nas o wykonanie dobrej pracy z produktami wysokiej jakości i całkowicie ignorują nasz problem z kosztami.Naprawdę miałem ochotę strzelić sobie w stopę.Ostatecznie zamówienie klienta nie było negocjowane, ponieważ różnica w cenie między obiema stronami była zbyt duża, a nie chcieliśmy robić z klientem jednorazowego zamówienia z tandetną opłatą.
Dlatego każdy musi dokładnie rozważyć przed wysłaniem próbek i przyjąć różne strategie wysyłania próbek dla różnych klientów.
5. Audyt fabryki: aktywna komunikacja i pełne przygotowanie
Wszyscy wiemy, że jeśli klient proponuje inspekcję fabryki, tak naprawdę chce dowiedzieć się o nas więcej i ułatwić wcześniejszą realizację zamówienia, co jest dobrą wiadomością.Dlatego musimy aktywnie współpracować i aktywnie komunikować się z klientem, aby jasno zrozumieć cel, standard i specyfikę kontroli fabrycznej klienta.procedur i zawczasu przygotować podstawowe prace, aby nie toczyć nieprzygotowanych bitew.
6. Ostatnią rzeczą, którą chcę się z Tobą podzielić to: skrupulatność, pracowitość i innowacyjność
Być może ludzie są dziś zbyt porywczy lub za bardzo dążą do wydajności.Często e-mail jest wysyłany w pośpiechu, zanim zostanie ukończony.W rezultacie w wiadomości e-mail jest wiele błędów.Zanim wyślemy wiadomość e-mail, musimy dokładnie sprawdzić czcionkę, interpunkcję i inne szczegóły, aby upewnić się, że wiadomość e-mail jest tak doskonała i dokładna, jak to tylko możliwe.Pokaż się z jak najlepszej strony za każdym razem, gdy masz okazję pokazać nas klientowi.Niektórym może się wydawać, że to błaha sprawa, o której w ogóle nie warto wspominać.Ale kiedy większość ludzi ignoruje te małe szczegóły, ty to robisz, wtedy się wyróżniasz.
Konkretnym przejawem pracowitości jest jet lag.Jako firma zajmująca się handlem zagranicznym musisz zawsze utrzymywać komunikację z klientami.Dlatego, jeśli spodziewasz się pracować tylko osiem godzin, trudno zostać doskonałym sprzedawcą handlu zagranicznego.W przypadku każdego ważnego zapytania klienci będą pytać więcej niż trzech dostawców.Twoi konkurenci są nie tylko w Chinach, ale także globalni dostawcy.Jeśli nie odpowiadamy na czas naszym gościom, dajemy szansę naszym konkurentom.
Inne znaczenie pilności odnosi się do niezdolności do czekania i patrzenia.Handlowcy, którzy czekają, aż kierownik handlu zagranicznego przydzieli zapytania platformy B2B, dopiero się rozkręcają.Sprzedawcy, którzy wiedzą, jak aktywnie wykorzystywać platformę do pozyskiwania klientów i aktywnego wysyłania e-maili, są właśnie absolwentami.Sprzedawcy, którzy wiedzą, jak korzystać z dużej bazy klientów firmy, dobrze zarządzać danymi klientów oraz aktywnie i skutecznie przeprowadzać regularne śledzenie według kategorii klientów, są mistrzami.
Jeśli chodzi o innowację, wiele osób myśli, że jest to innowacja produktowa.W rzeczywistości to zrozumienie jest jednostronne.Uważam, że każdy sprzedawca wysłał list rozwojowy.Jeśli możesz dokonać drobnych zmian w liście rozwojowym swoich poprzedników, dodać zdjęcia i zmienić kolor, jest to innowacja treści własnej pracy.Musimy stale zmieniać nasze metody pracy i stale dostosowywać nasze myślenie.
Handel zagraniczny to proces ciągłego gromadzenia doświadczeń.Nie ma dobra ani zła w każdym ogniwie obserwacji handlu zagranicznego.Wszyscy szukamy lepszych metod w ciągłej praktyce.Mamy nadzieję, że będziemy coraz lepiej podążać drogą handlu zagranicznego.
Shirley Fu
Czas postu: 25-04-2022
