Ostatnio fracht morski ponownie wzrósł, zwłaszcza efekt motyla spowodowany zablokowaniem Kanału Suzanne, co jeszcze bardziej zaostrzyło i tak już niedopuszczalne warunki żeglugi.
Wtedy znajomy z branży zapytał: jak wycenić klientów przy tak niestabilnych i często rosnących stawkach frachtowych?W odpowiedzi na tę sytuację szczegółowo przeanalizujemy konkretne kwestie.
01
Jak mogę wycenić zamówienia, które nie zostały jeszcze zrealizowane?
Ból głowy dla handlowców: kilka dni temu przedstawiłem klientowi ofertę, a dziś spedytor poinformował, że fracht ponownie wzrósł.Jak mogę to zacytować?Często mówię klientom, że podwyżki cen nie są dobre, ale nie wiem, jak wzrośnie fracht.Co powinienem zrobić?
Baiyun radzi: W przypadku klientów, którzy nie podpisali umowy i są nadal na etapie wyceny, aby uniknąć wpływu niestabilnego wzrostu frachtu morskiego, powinniśmy pomyśleć o kilku dodatkowych krokach w naszej ofercie lub PI.Środki zaradcze są następujące:
1. Spróbuj wycenić klientowi EXW (dostarczony z fabryki) lub FOB (dostarczony na pokład w porcie załadunku).Kupujący (klient) ponosi koszty frachtu morskiego dla tych dwóch metod handlu, więc nie musimy się martwić o ten problem z frachtem morskim.
Taka wycena zwykle pojawia się, gdy klient ma wyznaczonego spedytora, ale w szczególnych okresach możemy również negocjować z klientem i wycenić na EXW lub FOB, aby przenieść ryzyko frachtu;
2. Jeśli klient wymaga CFR (koszt + fracht) lub CIF (koszt + ubezpieczenie + fracht), jak powinniśmy wycenić?
Ponieważ konieczne jest dodanie oferty frachtu do oferty, możemy skorzystać z kilku metod:
1) Ustaw długi okres ważności, na przykład jeden miesiąc lub trzy miesiące, aby cena mogła być podana nieco wyżej, aby buforować okres wzrostu cen;
2) Ustaw krótki okres ważności, można ustawić 3, 5 lub 7 dni, jeśli czas zostanie przekroczony, fracht zostanie przeliczony;
3) Oferta plus uwagi: Jest to aktualna oferta referencyjna, a konkretna oferta frachtu jest obliczana na podstawie sytuacji w dniu złożenia zamówienia lub sytuacji w dniu wysyłki;
4) Dodaj dodatkowe zdanie do oferty lub umowy: Okoliczności poza umową są negocjowane przez obie strony.(Okoliczności poza umową będą negocjowane przez obie strony).To daje nam przestrzeń do dyskusji o podwyżkach cen w przyszłości.Co zatem jest poza umową?Głównie odnosi się do niektórych nagłych wydarzeń.Na przykład nieoczekiwane zablokowanie Kanału Suzanne jest wypadkiem.Jest to sytuacja poza umową.Taka sytuacja powinna być inną sprawą.
02
Jak podwyższyć cenę dla klienta za zamówienie w ramach realizacji umowy?
Ból głowy dla handlowców: Zgodnie z metodą transakcji CIF fracht jest zgłaszany do klienta, a wycena jest ważna do 18 kwietnia. Klient podpisuje umowę 12 marca, a wycena frachtu jest obliczana według oferty z marca 12, a nasza produkcja do dostawy może potrwać do 28 kwietnia. Jeśli fracht morski przekracza naszą ofertę CIF w tym czasie, co?Wyjaśnić klientowi?Fracht morski jest obliczany zgodnie z rzeczywistym?
Jeśli chcesz podnieść cenę realizowanego zamówienia, musisz negocjować z klientem.Operacja może być wykonana tylko po wyrażeniu zgody przez klienta.
Przypadek negatywny: z powodu gwałtownie rosnącej liczby frachtów handlowiec arbitralnie postanowił powiadomić agenta klienta o podniesieniu ceny bez negocjowania z klientem.Po tym, jak klient dowiedział się o tym, wpadł w furię, mówiąc, że naruszyło to uczciwość i spowodowało anulowanie zamówienia przez klienta i pozwanie dostawcy za oszustwo..Szkoda dobrze współpracować, bo szczegóły nie zostały odpowiednio dopracowane, co spowodowało tragedię.
W załączeniu wiadomość e-mail do negocjacji z klientami w sprawie wzrostu stawek frachtowych w celach informacyjnych:
Szanowny Panie,
Miło nam poinformować, że Twoje zamówienie jest w trakcie normalnej produkcji i oczekuje się, że zostanie dostarczone 28 kwietnia.Jest jednak problem, z którym musimy się z tobą skontaktować.
Ze względu na bezprecedensowy wzrost popytu i ciągłe podwyżki stawek spowodowane działaniem siły wyższej, linie żeglugowe ogłosiły nowe stawki. W rezultacie fracht dla Twojego zamówienia przekroczył pierwotną kalkulację o około 5000 USD.
Stawki frachtowe nie są w tej chwili stabilne, w celu sprawnej realizacji zamówienia przeliczymy wzrost frachtu zgodnie z sytuacją w dniu wysyłki.Mam nadzieję, że uzyskam zrozumienie.
Każdy pomysł prosimy o kontakt z nami.
Należy zauważyć, że sam e-mail negocjacyjny nie wystarczy.Musimy również udowodnić, że sytuacja, o której mówiliśmy, jest prawdziwa.W tej chwili musimy wysłać powiadomienie/ogłoszenie o wzroście ceny przesłane nam przez firmę przewozową do klienta do wglądu.
03
Kiedy wzrośnie fracht morski, kiedy wzrośnie?
Istnieją dwa czynniki napędzające wysoką stawkę frachtową transportu kontenerowego, jednym z nich jest zmiana trybu konsumpcji spowodowana epidemią, a drugim przerwanie łańcucha dostaw.
Zatłoczenie portów i braki sprzętowe będą plagą przez cały 2021 rok, a dzięki podpisanemu w tym roku kontraktowi na wysoki fracht przewoźnik zablokuje również zyski w 2022 roku.Bo dla przewoźnika sprawy po 2022 roku mogą nie być takie proste.
Firma informacyjna Sea Intelligence stwierdziła również w poniedziałek, że główne porty w Europie i Ameryce Północnej wciąż zmagają się z poważnymi zatorami spowodowanymi boomem na rynku kontenerów w ostatnich miesiącach.
Według danych południowokoreańskiego przedsiębiorstwa transportu kontenerowego HMM, firma analityczna stwierdziła, że nic nie wskazuje na to, by problem (zatory w portach) w Europie i Ameryce Północnej został rozwiązany.
Zarówno niedobór kontenerów, jak i nierównomierne rozmieszczenie kontenerów stanowią wsparcie dla rosnących kosztów transportu.Biorąc za przykład ceny wysyłki Chiny-USA, dane z Shanghai Shipping Exchange pokazują, że w połowie marca cena wysyłki z Szanghaju na zachodnie wybrzeże Stanów Zjednoczonych wzrosła do 3 999 USD (około 26 263 RMB) za 40- kontenera na stopy, czyli tyle samo co w tym samym okresie w 2020 roku. To wzrost o 250%.
Analitycy Morgan Stanley MUFG Securities stwierdzili, że w porównaniu z roczną opłatą kontraktową w 2020 r., obecny fracht spot ma lukę 3 do 4 razy.
Według najnowszych prognoz analityków japońskiej firmy Okazaki Securities, jeśli nie uda się zaradzić brakowi kontenerów i zatrzymaniom statków, rzadko spotykane na tym etapie wysokie stawki frachtowe utrzymają się co najmniej do czerwca.Należy zauważyć, że „zator dużych statków” w Kanale Sueskim wydaje się „pogorszać” działanie globalnych kontenerów, gdy równowaga globalnych kontenerów nie została jeszcze przywrócona.
Widać, że niestabilne i wysokie stawki frachtowe będą problemem długoterminowym, dlatego zagraniczni handlowcy powinni się na to przygotować z wyprzedzeniem.
–Napisane przez: Jacky Chen
Czas postu: 07-09-2021
